Perchè la mia casa non si vende?-Punto Casa

Punto Casa

Perché non riesco a vendere casa?

  
logo_su_grigio_ridotto_2

Top_9_Mistakes_To_Avoid_3
 

In qualità di agenti immobiliari con pluriennale esperienza nel residenziale, Punto Casa Lecce ha redatto questa guida per aiutare a dare il giusto valore alla propria casa. Un punto chiave del nostro successo è quello di evitare errori. Questo articolo elenca i 9 principali errori di vendita che dovresti evitare nella tua inserzione. Se la tua casa non è stata venduta, potresti averne commesso uno o anche di più.
Abbiamo effettuato uno studio nel 2019 circa le compravendite effettuate nella città di Lecce nell'anno 2018, ove su circa 2.951 immobili in vendita solo 1.203 sono stati venduti. 1748 (60%) immobili non sono stati venduti, costando ai proprietari tempo prezioso, denaro e opportunità mancate.

Inoltre, abbiamo analizzato le 500 case vendute al prezzo più basso per metro quadrato per il rispettivo tipo di proprietà, area ed età.

La nostra analisi ha identificato nove errori comuni e cruciali nel 43% degli annunci. Ecco alcune statistiche riguardanti il motivo per cui così tanti annunci hanno errori:

Il 51% degli annunci immobiliari pubblicati è stato realizzato da agenti immobiliari che non hanno completato dieci transazioni nella propria carriera o da agenti con meno di 3 anni di esperienza per via della rotazione forzata del personale dettata da molti strutturati network.

Il 68% degli annunci immobiliari non sono inseriti da professionisti.

errori-da-non-commettere-annuncio
 

Con questi numeri, non è una sorpresa che quasi il 50% delle inserzioni abbia errori e oltre il 75% delle inserzioni non è ottimizzato per Internet (che è il canale in cui il 90% degli acquirenti inizia la ricerca della propria casa).

Le inserzioni con errori sono state vendute in media al 3,5% in meno e sono rimaste sul mercato per il 47% in più rispetto alle case senza errori.

Quando svolgi un compito nella tua carriera (o anche quando fai qualcosa di semplice come calciare un pallone da calcio), quante volte devi esercitarti prima di diventare esperto?

50? 100? 500?

Ma come si può diventar bravi in qualcosa che non si è praticato abbastanza?

Vediamo quindi come poter migliorare le proprie prestazioni iniziando dal non commettere gli errori più comuni.

# Errore 1: scattare foto di bassa qualità
 

b5
 

Scattare foto di qualità è molto difficile in quanto richiede la giusta preparazione (preparazione della casa che non dovrebbe risultare in disordine, successivo ritocco, angolatura corretta), pianificazione del servizio fotografico nel giorno e nell'ora giusti (per sfruttare la luce e il tempo naturali migliori). Tuttavia, è uno degli elementi di marketing più importanti per ottenere il miglior risultato economico nel minor tempo possibile. Nonostante oggi la tecnologia ci consenta l’utilizzo di smartphone in grado di scattare foto ad alta definizione grafica, il risultato non è certamente dettato dalla quantità di megapixel quanto dalla preparazione di cui abbiamo precedentemente scritto.

Quanto sono importanti le foto nella vendita di una casa? Diamo un'occhiata ai numeri:

L'87% degli acquirenti ha trovato le foto delle proprietà come "Molto utili" durante la ricerca a casa.

9 acquirenti su 10 hanno dichiarato che la prima cosa che hanno fatto è stata guardare le case in vendita online.

Il 93% degli acquirenti considera le "foto" come le informazioni più utili durante la ricerca.

Gli acquirenti elencano la "mancanza di foto" tra le cause per cui non contattano l’inserzionista. Ci svelano inoltre che la mancanza del testo è invece un qualcosa che ritengono importante ma solo nella fase immediatamente successiva alle foto.

Le case con foto di alta qualità vendono il 32% più velocemente.

Inizialmente avevamo messo in evidenza il PRIMA e il DOPO delle foto (ed evidenziato quanto più velocemente le foto del “dopo” aiutavano a vender casa). Dato che si trattava di immagini reali da annunci reali, non abbiamo voluto denigrare nessuno pertanto abbiamo selezionato solo le foto del “DOPO”.

Di seguito, trovate immagini di esempio “DOPO”.

b3

b4
 

b6

foto_ridimensionata

via_benevento0




# Errore n.2: fare degli annunci con poche foto
 

valore_del_virtual_tour
 

Le case che contenevano solo 4-5 foto nei loro annunci sono rimaste sul mercato per una media di 240 giorni.

D'altra parte, le case con oltre 15 foto nei loro annunci sono rimaste sul mercato solo per una media di 156 giorni. Questa è la differenza: quasi tre mesi in più!

Altri risultati chiave includono:

90 potenziali acquirenti su 100 cercano su Internet la loro futura casa.

Di questi acquirenti, l' 87% ha trovato utili le foto, mentre il 48% ha trovato utili le descrizioni dettagliate nella ricerca.

Gli acquirenti preferiscono annunci con più foto dell’abitazione. Vogliono essere in grado di valutarla prima di fare lo sforzo di visualizzare la casa dal vivo.

La nostra attuale esperienza ci dice che gli annunci dovrebbero avere non meno di 20 foto.

Se non si è in possesso di almeno 20 foto dell’immobile, è possibile inserire tra le foto, alcuni dettagli della zona in cui è ubicato l’immobile o dei servizi vicini quali scuole, parchi, negozi, fermate autobus.

In altre parole:

- vendi la zona (sia foto che parole chiave in base a ciò che gli acquirenti stanno cercando in zona)

- vendi lo stile di vita (se il vantaggio della tua casa è che è caratterizzato da uno stile di vita "relax e privacy", fai in modo che quel vantaggio sia visivamente pubblicizzato anche attraverso parole chiave).

La fotografia attraverso i droni ha ricevuto un incredibile riscontro specie per le soluzioni con ampi spazi all’aperto o ubicate in prossimità di parchi, piazze, edifici storici, centri sportivi.

Il virtual-tour a 360 gradi è un mezzo attualmente in fase di sviluppo, ma, secondo il parere dei nostri acquirenti, trasmettono una distorta percezione degli spazi. Restano senz'altro utili per avere un quadro più accurato dell'immobile (aiutano ad esempio a capire se ci sono imperfezioni sulle superfici raramente fotografate quali soffitti e pavimenti).
Ciò che invece è sempre più apprezzato è il video dell'immobile con inquadrature a partire dalla zona esterna l'abitazione (quartiere, via, giardino) fino a raggiungere ogni ambiente come se si fosse realmente in casa. 
Ad oggi, il 95% degli acquirenti su Lecce ritiene che non si possa acquistare casa senza averla visionata di persona, ma gli stessi acquirenti sostengono anche che è enorme il vantaggio di poter accedere a tante informazioni disponibili su internet e che tale consapevolezza consente loro di risparmiare moltissimo tempo e permessi lavorativi. 
Anche i proprietari di casa si ritengono maggiormente soddisfatti in quanto non sprecano il loro tempo nel mostrare la propria casa a persone che non ne sono realmente interessate.

Alcuni esempi delle nostre foto di area e stile di vita:
 

Belloluogo
 

b1

foto_di_lecce_piazza_santoronzo

stazione_di_lecce



 

# Errore n.3: utilizzo di una prima foto errata
 

prima_immagine_conta
 

Il 90% degli acquirenti inizia la ricerca online e visualizza più di 45 inserzioni prima di decidere quale casa visionare dal vivo.

L'obiettivo principale della prima immagine è attirare potenziali acquirenti. Una buona foto di apertura incoraggia lo spettatore a fare clic sulla tua inserzione e leggere ulteriori informazioni sulla proprietà.

L'ultimo Studio effettuato da Google Advisor (che ha analizzato oltre 1 miliardo di immagini immobiliari), ha mostrato che gli inserzionisti avevano il 25% in più di probabilità di ricevere clic su una foto esterna di una casa rispetto a una foto interna.

Sulla base della nostra analisi, il 75% degli annunci di case in vendita a Lecce tramite la nostra struttura è caratterizzato dalle foto degli esterni delle case. Il 25% degli annunci sono caratterizzati da una foto interna solo quando la foto esterna non cattura l’attenzione per come dovrebbe.

Gli agenti Punto Casa Lecce sono preparati nel catturare foto che:

- siano interessanti da guardare

- presentino accuratamente le caratteristiche reali della tua casa

- evidenzino le migliori caratteristiche esterne della tua casa

- massimizzino il fascino della tua casa

Inoltre monitorano anche le percentuali di clic in base alla prima foto. Questo consente di adattare la strategia fotografica in base al feedback dei tuoi potenziali acquirenti, dando loro un annuncio aggiornato - con una prima foto ancora più interessante in modo da ottenere un maggior flusso di clientela interessata a casa tua.

#Errore n.4: non avere parole chiave di qualità nella descrizione


parole_chiave
 

Non approfittare di buone parole chiave è uno dei più grandi errori da evitare quando si vende casa. Dal momento che il 90% degli acquirenti di case utilizza internet per le loro ricerche principali, è necessario assicurarsi che l’annuncio dell’immobile sia visibile. Per farlo, dovrai essere tra i migliori risultati Google e degli altri motori di ricerca. Gli annunci con parole chiave migliori verranno visualizzati più spesso nelle ricerche.

Gli annunci senza errori nei moduli di ricerca avranno maggiori possibilità di apparire in tutti i filtri. Ad esempio, se una proprietà è con il giardino ma questo dettaglio non è indicato tra le caratteristiche in elenco, seppur indicato in descrizione, non riuscirà ad essere trovata facilmente perché inserita in una categoria errata.

Ad oggi, grazie ai sempre più sofisticati algoritmi dei motori di ricerca, immobiliari e non, è possibile cercare casa scrivendo semplicemente: “appartamento a Lecce con vasca idromassaggio", oppure "villa con piscina" o ancora "attico in Piazza Mazzini" per restringere le loro opzioni. Includere parole chiave pertinenti e popolari nella tua inserzione aumenta le possibilità che la tua proprietà appaia quando gli acquirenti cercano online.

E’ fondamentale inoltre scrivere una descrizione che sia il più possibile oggettiva e non soggettiva. Definire il proprio immobile bellissimo, spettacolare, comodissimo o affare del secolo, induce il potenziale acquirente a non considerare i veri dettagli dell’immobile, quelli che andrebbero risaltati. Inoltre si crea un effetto opposto, dove anziché generare la giusta fiducia nel venditore si crea distanza e diffidenza.

Sulla base della nostra analisi, abbiamo trovato questi suggerimenti per aiutarti a massimizzare la qualità delle parole chiave della tua scheda:

1. Evidenzia le migliori caratteristiche.

Scopri cosa cercano gli acquirenti di case. Fai delle ricerche su ciò che vende velocemente una casa. Quindi, elenca le migliori caratteristiche presenti nella tua casa.

Includi la vicinanza di luoghi importanti come scuole, ospedali e quartieri rinomati.

Dopo aver identificato le migliori caratteristiche della tua casa, classificale in base a ciò che ritieni sia la più importante per i tuoi acquirenti e includile nella descrizione principale.

2. Trova la principale tra le tue parole chiave.

Usa le caratteristiche più importanti e pertinenti della tua casa come parte delle parole chiave della tua inserzione.

Più parole chiave specifiche usi, meglio è.

Ad esempio, invece di utilizzare “bellissimo appartamento al piano terra” come titolo, potresti invece scegliere “appartamento con giardino e tipiche volte a stella”.

3. Rileggi le tue descrizioni.

Prenditi altri 15 minuti per rileggere tutte le tue descrizioni.

Ricontrolla tutti i campi di elenco vuoti o le caselle di testo della descrizione principale. Compilali con dati pertinenti, se possibile.

La mancanza di conoscenze grammaticali dimostra che non hai dedicato abbastanza impegno e attenzione alla tua inserzione. Ciò potrebbe influire anche su ciò che gli acquirenti pensano dello stato della tua casa. La correzione di bozze è un semplice passo che puoi fare per migliorare la qualità delle tue parole chiave e delle descrizioni degli elenchi.

#Errore n.5: non aggiungere didascalie in ogni foto


foto_con_didascalia
 

Ecco un'altra semplice tecnica che puoi usare per aumentare le tue possibilità di fare una vendita veloce: scrivi didascalie per ciascuna delle tue foto di inserzioni.

Gli agenti Punto Casa hanno verificato che, per particolari immobili, gli annunci con descrizioni complete delle foto hanno venduto il 7% più velocemente rispetto agli annunci senza descrizioni delle foto. Questo succede perché su alcuni immobili è difficile comprendere il contesto della foto. A volte ad esempio sono presenti più bagni e non si ha idea di quale sia quello nella zona giorno e quello nella zona notte. Altre volte capita invece che un immobile privo di arredi abbia più camere molto simili tra loro e questo può confondere il cliente.

#Errore n.6: ignorare segnali di mercato e feedback


andamento_del_mercato
 

Il feedback degli acquirenti è una fonte importante di ciò che stai facendo bene e di cosa potresti fare meglio.

Al contrario, ottenere nessun feedback è un segnale di avvertimento che la tua proprietà non sta generando interesse. A questo punto, dovresti rivalutare la tua casa e considerare di apportare modifiche all’impostazione pubblicitaria o all’impatto estetico attraverso una piccola spesa per migliorarne l’ordine e la pulizia. Bisognerebbe persino considerare la possibilità di una eventuale piccola ristrutturazione valutando costi e possibili rientri economici. Un’ultima possibilità per dar maggiore slancio alla vendibilità è quella di offrire un prezzo più interessante. Ma attenzione, a volte il calo di interesse potrebbe avere origine da fattori non direttamente correlati all’immobile, allo stesso modo un aumentato numero di visite potrebbe essere un falso risultato. Ma questo lo può sapere soprattutto chi ha maturato adeguata esperienza sul territorio. A Lecce, prevalentemente nella stagione primaverile, esiste un notevole aumento di clienti ma di scarsa qualità. Statisticamente a marzo si effettua il maggior numero di appuntamenti ma solo il 9% di questi si rivela un concreto acquirente. In estate invece le visite sono ridotte ai minimi termini, di contro la percentuale di acquirenti che poi finalizzano l’acquisto si eleva ad un buon 33%. C’è da considerare inoltre che un annuncio con poche foto e poche informazioni, specie se realizzato dal proprietario dell’immobile, genera un forte interesse iniziale nei confronti di agenzie immobiliari che vorrebbero avere l’incarico di vendita e nei confronti dei clienti che non hanno requisiti economici o motivazionali per effettuare l’acquisto. Questo interesse, spesso viene travisato e si percepisce un’idea errata del valore del proprio immobile. L’agente immobiliare funge in questi casi da filtro del cliente, limitando in particolar modo quella tipologia di cliente che va a visionare case nello stesso modo in cui va a fare passeggiate per negozi senza comprare nulla.

Hai bisogno di dati affidabili e precisi per giudicare quale feedback dovresti ascoltare o ignorare. Gli agenti di Punto Casa Lecce sono preparati nell’estrapolare i dati rilevanti circa la tua proprietà in modo da poter agire con sicurezza.

Durante la gestione del tuo immobile ci assicuriamo di tenere d'occhio questi 4 punti:

- Il numero totale di visualizzazioni dei primi tre portali immobiliari in Italia ( Immobiliare.it, Idealista.it, Casa.it) ove pubblicizziamo il tuo immobile

- Feedback dei clienti che ci hanno contattato per ottenere ulteriori informazioni sull’immobile

- Il dettaglio con cadenza mensile di tutto quello che abbiamo fatto per vendere la vostra casa con cadenza mensile

- Il numero di sopralluoghi effettuati oltre allo studio del marketing necessario per creare offerte e chiudere le offerte.

Le nostre precedenti vendite dimostrano che sono necessarie 5.000 visualizzazioni di marketing per ottenere 10 visite sul posto , che in seguito dovrebbero tradursi in 1 offerta solida.

Ogni quartiere opera con quote diverse. Tracciamo tutti i nostri dati e ci assicuriamo che tu li conosca anche in modo da poter adeguare la tua inserzione in modo appropriato e dimostrare agli acquirenti perché la tua casa è la scelta migliore.

La proporzione:
visualizzazioni online/ visite in sopralluogo/ proposte di vendita relative ad un immobile da ristrutturare a Lecce è di

10.000 / 60 / 1 

mentre per un immobile di recente costruzione è

5000 / 20 / 1 

Queste proporzioni si verificano per soli due motivi:
1. Gli immobili da ristrutturare costano di meno e attirano più clienti; 
2. I potenziali acquirenti non sono consapevoli dei costi per ristrutturare gli immobili, pertanto, dopo la visita con il loro tecnico di fiducia, comprendono meglio che il loro budget è limitato rispetto a ciò che invece dovrebbero spendere.

#Errore n.7: non avere una documentazione (corretta) del venditore


documentazione_immobile
 

Molto spesso accade che si metta in vendita l’immobile senza aver guardato con attenzione tutta la documentazione ad esso relativa. Questo fa si che da un lato lo si riesca facilmente a commercializzare, dall’altro, una volta individuato il cliente acquirente, la stesura di un accordo senza aver ben chiaro ciò che si sta vendendo possa ingenerare situazioni contenziose che spesso si risolvono in maniera legale e in tempi estremamente lunghi. Tutto questo potrebbe essere evitato analizzando l’atto di provenienza, l’eventuale documentazione inerente alla successione/donazione/testamento/compravendita dell’immobile, la planimetria catastale e la relativa visura storica ove si evince quali modifiche sono state apportate negli anni e in quale misura. Infine, un accesso agli atti per verificare lo stato urbanistico consente di avere un quadro ben definito dell’immobile che si sta vendendo. Qui a Lecce, molte opere di modifiche e/o ampliamento sono state realizzate abusivamente. Alcuni hanno richiesto il condono delle stesse, altri no. Molti immobili successivi al 1967, immobili che dovrebbero avere l’attestato di agibilità, ne sono sprovvisti in quanto molte delle imprese edili degli anni passati non sono state troppo attente agli aspetti tecnici/burocratici per realizzare costruzioni secondo le normative edilizie e pertanto una percentuale altissima di fabbricati non ne è in possesso. L’atto notarile può essere comunque effettuato, ma l’assenza di tale documentazione può influire sulla trattativa economica.

#Errore n.8: errori negli elenchi precompilati dei portali immobiliari


dati_da_compilare
 

I migliori agenti immobiliari sanno che fornire agli acquirenti elenchi completi ed essere informati sul processo di vendita della casa aumenta le possibilità di chiudere una vendita.

Ma cosa rende difficile completare la compilazione di un annuncio privo di errori?

Nella maggior parte dei casi l’errore è dato dall’assenza di informazione. Ad esempio capita che ci si ricordi sommariamente delle spese di condominio o dell’anno dello stabile, ma se queste informazioni fossero estrapolate direttamente dai relativi documenti, la compilazione sarebbe senz’altro più corretta. Altro esempio comune di errore è relativo alla metratura commerciale dell’immobile. Esistono delle linee guida dettate da assiociazioni bancarie e associazioni di tecnici ove sono indicate le esatte percentuali da inserire per il conteggio delle superfici esterne, interne e pertinenziali. Prima però di calcolare le percentuali occorre effettuare la misurazione sul posto in quanto in molte planimetrie datate, la scala delle proporzioni si è persa ed è difficile da estrapolare.

Per darti un'idea, questi sono i tassi percentuali degli errori di inserzione più comuni che sono comparsi su 3.000 inserzioni a Lecce:

errori_di_compilazione
 

Quindi, quanto possono essere cruciali gli errori delle caratteristiche immobiliari?

Ecco alcune cifre per aiutare a rispondere a questa domanda:

In media, le inserzioni con errori sono state vendute ad un prezzo del 2,3% più basso e in un tempo del 47% in più rispetto alle case con informazioni complete.

A Lecce, ci sono oltre 110 agenzie immobiliari. Solo circa il 25% di questi agenti è responsabile del 90% del volume delle transazioni.

Statisticamente, questo 25% di agenti ha il 72% in meno di probabilità di avere errori nelle loro inserzioni rispetto alla restante percentuali di agenti.

Potrebbe essere noioso, ma avere un elenco accurato e completo aiuta gli acquirenti a saperne di più sulla tua proprietà e rende il processo di vendita più agevole nel lungo periodo.

#Errore n.9: prezzi troppo alti nelle prime fasi della vendita

Prezzo_di_vendita_e_numero_di_acquirenti
 

Gli immobili non dovrebbero mai esser proposti ad un prezzo superiore del 10% rispetto al prezzo di mercato.

La strategia di gonfiare il prezzo in quanto tanto si fa sempre in tempo ad abbassare la richiesta è fallimentare nonchè controproducente. Non commettere l'errore di scegliere un agente perché ti ha assecondato sul prezzo più alto suggerito per la tua casa.

Uno degli errori più comuni nella vendita di una casa sono le abitazioni troppo care.

I venditori tendono a sopravvalutare perché vogliono il miglior ritorno per il loro investimento. Alcuni credono anche che i piccoli interventi effettuati nelle loro proprietà nel corso degli anni dovrebbero tradursi in un aumento di valore. Questo lo si potrebbe considerare solo nel caso in cui fossimo in una fase di mercato in salita, e solo se l’intervento fosse di notevole impatto, viceversa si tratta di normale e ordinaria manutenzione.

Mentre è comprensibile che tu voglia vendere la tua casa per ottenere il massimo del profitto, la strategia di aumentare il prezzo, in modo da poterlo ridurre in seguito, si è rivelata piuttosto rischiosa.


Immobili_con_prezzo_più_alto_di_quello_di_mercato
 

Ecco un paio di cifre che abbiamo raccolto analizzando le vendite effettuate su Lecce:

-In media, le abitazioni che sono rimaste sul mercato per oltre 220 giorni sono state vendute per il 7% IN MENO rispetto al prezzo medio di vendita ( non si parla di prezzo proposto ma effettivo prezzo di realizzo medio), nonostante il prezzo proposto fosse SUPERIORE del 17% rispetto alla quotazione originaria.

-Le proprietà che hanno fatto peggio hanno iniziato la promozione con un prezzo più alto del 20%.

Cosa succede quando sopravvaluti la tua casa?

Mettere un prezzo troppo alto e troppo lontano dal valore di mercato della tua casa può produrre una serie di effetti negativi.

Le case troppo care restano più a lungo sul mercato. Più a lungo si trovano sul mercato, maggiore sarà la riduzione del prezzo. Di conseguenza, il venditore finisce per perdere denaro e tempo prezioso. Un immobile fermo per 3-4 anni si deteriora più velocemente, costa in termini di tasse ed eventuale condominio e spesso necessita di interventi straordinari di manutenzione.

Può scongiurare potenziali acquirenti. Con il prezzo della tua casa insolitamente più alto rispetto a proprietà simili nella zona, gli acquirenti potrebbero evitare la tua inserzione. I buoni acquirenti che sono alla ricerca già da qualche mese possono facilmente individuare case costose ed escluderle dalla loro ricerca.

Con la tua inserzione fuori mercato, gli acquirenti non ne coglieranno il vero valore. Se vedi un annuncio che è stato pubblicato per molto tempo, molto probabilmente ti chiederai: "Cosa c'è che non va in questa casa?" Inoltre, coloro che non si scoraggeranno nell’interessarsi al tuo immobile, si sentiranno forti nell’azzardare un offerta a ribasso.

Non verrà visualizzato nei risultati di ricerca corretti. Il 90% degli acquirenti utilizza Internet per cercare una casa. La maggior parte dei siti web ha filtri che possono cambiare, come ad esempio l'importo che sono disposti a spendere. Se sopravvaluti la tua casa, potresti perdere una grossa fetta di acquirenti nel tuo prezzo.

Potrebbe attirare acquirenti sbagliati. D'altra parte, la tua casa troppo cara potrebbe apparire in acquirenti con budget più alti, ma anche avere aspettative più elevate. La tua casa finirà per essere paragonata a proprietà con caratteristiche più grandi e migliori. Di conseguenza…

Finisce per vendere la concorrenza. Se lo vede il pubblico giusto o sbagliato, i tuoi concorrenti sembreranno avere l'affare migliore. Le proprietà nella tua fascia di prezzo sembreranno più economiche e le proprietà sopra di essa sembreranno avere caratteristiche migliori.

Vendi la tua casa a Lecce in tempi adeguati: metodologia e studio di ricerca.

La nostra vasta conoscenza del mercato, le relazioni e la strutturata esperienza di marketing (costruita in 15 anni) ti aiuteranno a vendere più velocemente e con un guadagno maggiore.

Per Maggiori Informazioni

Tel. 392 16 40 406
mail: info@puntocasalecce.it
ufficio: Viale Gallipoli, 1 - Lecce